【全抛釉】俊怡陶瓷营销总经理罗镇球:俊怡企业蜕变绘远景

    俊怡陶瓷营销总经理罗镇球:俊怡企业蜕变绘远景

企业简介：广东俊怡陶瓷企业有限公司是一家集专业生产、研发及经营于一体的大型现代化建陶企业。产品涵盖了高档陶瓷瓷片、抛光砖、全抛釉等配套系列产品。现有“威登堡”、“威迪斯”、“新时代”三大品牌。（摄影/李慈）

从过去的辉煌到而今的平淡，俊怡企业是近些年佛山陶瓷产业变革与发展最具典型的见证者。

2009年前后，在陶瓷行业产业转移的浪潮下，这家曾经励志“打造工程砖第一品牌”的陶瓷企业遭受了“重创”：生产线突然被强令关停，工厂被迫搬迁到偏远的地方新建。

一段属于过去的辉煌历程在此后戛然而止。

“经过曾经的历史及经验的沉淀，俊怡企业有着牢固的市场根基，只是由于产业转移引发的生产停滞，令企业在过去的一段时间里难以拥有正常的发展机会，一直都是在原地踏步。”重新归来并再任营销总经理的罗镇球新官上任，在部门会议上指出俊怡企业病症之所在，“现在市场形势变了，不能再照搬以前的那套旧有模式，要解放思想，转变发展思路。”

但在当前惨淡的市场行情和严峻的行业形势下逆势蜕变，重新找回一家企业的辉煌并不是一件易事。

俊怡要如何去操作，如何去实现？总的概括就是更新设备、推出新品、扶持经销商、打造团队。“这也是当前所有企业正在做的，关键是如何发挥现有团队的凝聚力和积极性去把它做好，执行到位。”罗镇球说。现在俊怡企业的精神风貌正在脱胎换骨，火车快不快，全靠火车头带，肩担重任，他的信心来自于“现在公司领导的励精图治”，“如果一家企业上下一心专注做一件事情，哪有做不好的？”

去年年底以来，俊怡企业内部自上而下进行了一系列大刀阔斧的改变。俊怡陶瓷董事长梁伟文总是强调，“一个人只有改变自己，才能适应环境，适应世界的发展，跟上时代进步的脚步。”

今年6月份，俊怡企业广东恩平工厂的全抛釉产品即将顺利上线，抛光砖、瓷片两大传统产品亦正在向增加产品品类、丰富产品花色方向发展，一条健全的产品链正在逐步形成。

“产品结构体系一定要健全，抛光砖、瓷片、全抛釉三大系列是必须要齐备的。”作为营销统领的罗镇球认为，俊怡企业要蜕变、要崛起，就必须得重新定位，并将公司“严苛要求产品品质”这项延续多年的优良传统继续发扬，打造高端高质产品，向更高端的发展方向循序渐进，“丰富产品结构是为了扩大应用领域，支撑终端专卖店建设。单一的产品结构，很难支撑代理商做专卖店的需求。”

曾经受过产业转移硬伤，发展落后了

记者：俊怡在佛山有十多年的发展历史了，这么一家有底蕴的企业，在业内的名气却并不是很大，这是为什么？

罗镇球：主要是中间遇上了产业转移，生产线被突然关停，产能不足、缺货导致了销售团队和经销商没有了销售压力长期松懈、安逸，企业发展停滞了一年多时间。

2004年—2009年的五年时间里，当时我们的追求和目标是“打造工程砖第一品牌”，产品性价比在佛山地区很高，质量做得非常不错，很受经销商和工程商们的欢迎，因为我们老板曾经是做工程商的，对产品质量的要求严苛，一直坚守着质量这条主线。

但后来遭遇产业转移，生产突然被强令停止，因为严重缺货，在外面贴牌了很长一段时间，产品质量问题也随之而来。此后，工厂迁移到了广东恩平，厂房新建、设备重新安装等事情前前后后耽误了一年多时间。

记者：用现在的眼光来看，在当年的产业转移浪潮下，企业是搬好还是不搬好？

罗镇球：当然是搬要好，这是趋势，按照这个发展方向，不搬也不行啊！其实早点搬比晚点搬要好，尽管这些年吃了很多苦，受过一些伤，也损失了很多东西，但从企业长远的发展来看，这也在无形中让我们的工作更加坚定和专注。

新上全抛釉生产线，打造高端高质产品

记者：在未来，您认为俊怡应该走出一条怎样的发展路子？

罗镇球：延长产品链、丰富产品结构，做高质高价的产品。以前贴牌的时候吃过产品质量的亏，现在要汲取经验教训，宁愿做质量好一点、单价高一点的产品也不会去粗制滥造。打个比方，比如做聚晶，人家做二十一的，我们就做三十多的，沿袭俊怡企业多年来的传统，把质量做得更好。

打造高端产品，新上全抛釉生产线，推出质量过硬的全抛釉新品，丰富产品结构是为了扩大应用领域，支撑整个终端专卖店建设，因为单一的产品结构，很难支撑代理商做专卖店的需求，专卖店建设是一个漫长而艰难的过程，要一步一步脚踏实地的去走。

记者：在您心目中，未来的俊怡企业应该是怎样的？

罗镇球：产品结构体系一定要健全，抛光砖、瓷片、全抛釉三大系列是必须要齐备的，这个目标两年内一定要实现。现在这样的发展目标已经开始落实了，今年6月份我们广东恩平工厂的全抛釉产品线将顺利上线，抛光砖、瓷片两大传统产品也在向增加产品品类、丰富产品花色的方向发展。

另外，自产业转移，工厂整体搬迁后，产能的严重不足致使我们的销售团队和代理商们都没有销售压力和动力，他们习惯了很舒服就能够赚到钱的安逸生活，养成了小富则安的习惯，缺乏敢于在市场浪潮下搏击的危机意识和发展意识。现在我们重点要做的是调动他们的主观能动性，重新点燃他们的斗志，增强他们的信心和工作积极性。

记者：对于这样一个发展蓝图，您打算如何去勾画？

罗镇球：首先要提高公司上下全体员工对行业的认知水平，并通过自身的努力去改变，对自己的发展重新审视和定位。加强对经销商的培训，强化他们的危机意识。通过参观学习等方式，为经销商焕发新的精神活力与面貌，认识自身与外界的差距，达到自省的作用。

其次规范管理，公司化运营。规范管理是一个企业必备的要素，当经销商发展到一定的阶段，就要协助经销商对管理模式进行过渡，进入公司化运营的阶段，处置因为松散管理而产生的管理难点，最终实现管理的规范化和科学化。

再次是加强对终端代理商的帮扶，这种帮扶不仅局限于政策层面，更重要的还是在于行动指导和帮助。打个比方，某城市代理商想进步、有做大做强的意识，在思维观念、基础条件具备的情况下，公司会协同进行一系列的帮扶和指导，通过渠道的梳理、活动的策划、团队打造与培训等，真正做到与代理商共创共享、共赢共进。

记者：总的概括就是从更新设备、推出新品、扶持经销商、打造团队四方面做出改变？

罗镇球：对。事实上，这些也是行业里所有企业都正在做的，但真正落实起来对于很多企业来说却并不是一件容易的事情，关键是如何发挥现有团队的凝聚力和积极性去把它做好，执行到位。

时代不同了，思想观念也要随之改变。经过以前的历史及经验的沉淀，俊怡企业适应市场发展的根基比较牢固，只是由于产业转移引发的生产停滞，令企业在过去的一段时间里难以拥有正常的发展机会。但现在市场形势变了，不能再照搬以前的那套旧有模式了，要解放思想，转变发展思路。董事长梁伟文先生在公司也总是强调：“一个人只有改变自己，才能适应环境，适应世界的发展，跟上时代进步的脚步。”

自上而下，企业精神风貌在改变

记者：您也承认，这些事情现在所有企业都在做，关键是如何把它做好，俊怡能做好吗？

罗镇球：现在公司领导都很勤奋，上班来得比我还早，对新设备、新产品的关注到了一个前所未有的程度，这个决心是非常大的。任何一家企业或者一个人如果专注去做一件事情，那么结果肯定是不一样的。

对于一家民营企业，每个阶段的发展都很重要。这次对于公司来说，是一次很大的质的飞跃机会，在企业领导的影响下，对比于两年前，现在整个企业自上而下的精神风貌都发生了巨大的改变。另外，这次企业的整体蜕变有着扎实的基础、深厚的底蕴。我们拥有一批保持了十年合作关系的优质客户，他们对我们的企业有着难以撼动的忠诚度，并不像一些刚起步的陶瓷企业那样一切都要重零开始。

我相信，在这种全新的工作氛围下，俊怡终有一天会重新站起，重拾辉煌！

记者：以前俊怡的定位是“打造工程砖第一品牌”，在新的市场形势下，这样的定位今后会做出调整吗？

罗镇球：如果按照传统的定位，我们旗下威登登堡、威迪斯、新时代三大品牌都处于高不是很高，低也不低的尴尬地位。曾经也和朋友讨论过，是不是这种高不高低不低的品牌最容易死掉。低有低的生存空间，高有高的品牌市场，争议最大的就是这种夹在中间的牌子。

所以在产品结构上，现在要顺应发展潮流，优化产品结构、丰富产品品类、坚守产品质量，优化渠道，加强对终端市场的投入力度和对经销商的扶持力度，积极进行渠道下沉，扩大和细化终端销售网点布局，增强对品牌形象的打造及推广。

其实从某种意义上来说，无论是高端品牌还是低端品牌都容易死掉，关键是看如何去操作。任何一种定位的品牌生存空间都是存在的、有限的，事在人为，关键是看企业如何去操作、执行，这些年行业内有一些高端品牌不也照样死掉了吗？正好印证了这一点。

记者：北方有些家庭作坊式的乡村企业，十余年来，一直保持着最原始和粗陋的生产方式，生产设备落后、工艺简单，甚至没有任何的品牌包装，但它们却活得很精彩，这说明了什么？

罗镇球：品牌有高低之分，产品价格有贵贱之别，其作为产品或服务的标识，对于企业而言是一种无形资产。高端品牌的产品附加值高，品牌形象突出，有齐全完善的售后服务体系，低端品牌不注重产品形象的包装打造，生产经营成本低，抗风险能力薄弱，同时也徘徊在低利润的边缘。

企业的发展目标和生存标准各不相同，对于一些没有长远规划和品牌意识的小微企业，不追求能有多大的发展或者利润空间，社会环境和考量标准因为客观因素难以被统一，企业定位和追求也不一样，它们的存在自有其道理，同时也说明了市场上低端消费的客观存在。

回应网上侃言：投入与产出应该成正比

记者：最近网上有一则关于陶瓷企业做事心理的侃言流传很火，对俊怡的评价是“想整点名堂出来，不出钱行不？”，您怎么看待别人的评价？

罗镇球：我看过这段文字，对很多企业的形容都很贴切。写这个的人很有才，一定是呆过很多企业的行业资深人士，否则也不会对行业里这么多企业有深入、准确的了解。

俊怡的领导班子都很务实，不是那种善于投机取巧的机会主义者，所以这些年来，在业内很低调。在外界看来，我们不注重终端投入、宣传（来提升品牌知名度）。实则不然，投入肯定是有的，厂家在终端不可能没有投入，只是投多投少的差别。我们追求的是实实在在的，合理的、性价比高的、有产出的投入。与经销商合作，很多人都认为厂家有加大投入去帮助经销商装修店面的绝对义务，开拓终端市场等理所当然亦是厂家单方面的责任，但实质上二者应该是互利双赢的关系：共同投入，共同获利。

记者：一方面国家对楼市的调控愈加严苛，陶企市场及利润空间愈显狭窄。而另一方面，国家新型城镇化新策又为建陶行业发展带来了新的契机，你如何看待这样一个矛盾的问题？

罗镇球：这二者对陶瓷行业的影响都比较大，一正一负、一高一低。就目前而言，俊怡在行业里属于不大不小、不上不下的中游企业。这两种极端的消息，无论是利好还是负面对中游企业的影响都不会太大，楼市调控多发生在经济较发达城市，对高端品牌冲击最大，而国家新型城镇化获利最明显的是低端品牌。

有赖于历史上打下的坚实基础及沉淀，俊怡在终端具有稳定的市场基础及优越的抗风险能力。同时，从全国各地终端反馈回的信息来看，暂时还没有明显的影响。

我个人认为，城镇化建设对于陶瓷行业发展的确是一次巨大的机遇，但最关键的是企业能否把握及利用好这个机遇，准备工作做得充不充分，与经销商磨合得好不好，能不能在终端快速建立完善的销售网点等。

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